Що таке біль клієнта простими словами?



Що таке «Біль клієнта»? Як знайти проблему, за вирішення якої люди готові платити

У маркетингу є стара істина, яку часто приписують Теодору Левітту: «Люди не хочуть купувати свердло діаметром 6 мм. Вони хочуть отвір у стіні діаметром 6 мм».

Але якщо копнути глибше, то і «отвір» їм не потрібен. Їм потрібно повісити полицю. А навіщо полиця? Щоб прибрати розкидані іграшки, на які вони наступають щоранку.

Ось це — наступати босою ногою на лего — і є справжній біль клієнта.

Для маркетолога-початківця розуміння болю — це суперсила. Якщо ви знаєте, що болить у вашої аудиторії, ви перестаєте «впарювати» товар і починаєте пропонувати рішення.

У цій статті розберемося, що таке біль клієнта, яким він буває і, найголовніше, як його знайти, щоб створити продукт, який купуватимуть.


Що таке біль клієнта простими словами?

Біль клієнта (Pain Point) — це конкретна проблема, незручність , з якою стикається людина у своєму житті чи бізнесі. Це розрив між тим, де клієнт є зараз (поточний стан), і тим, де він хоче бути (бажаний стан).

Маркетинг — це міст через цей розрив.

Важливо розуміти: «біль» не завжди означає фізичні страждання. Це може бути:

  • Страх: «А що, якщо я втрачу гроші?»

  • Дискомфорт: «Мені незручно це носити».

  • Нудьга: «Мені нічим зайнятися ввечері».

  • Брак часу: «Я витрачаю на це пів життя».

Чотири основні типи болю

Щоб легше було шукати проблеми, маркетологи поділяють їх на категорії. Люди зазвичай готові платити за вирішення одного з цих типів болю:

  1. Фінансовий біль (Financial Pain Points): Клієнт переплачує за поточні рішення або хоче зекономити.

    • Приклад: «Підписка на цей сервіс занадто дорога» або «Я витрачаю забагато бензину на старій машині».

  2. Біль продуктивності (Productivity Pain Points): Клієнт витрачає занадто багато часу на виконання завдання.

    • Приклад: «Готування вечері займає годину, а я хочу вкластися в 15 хвилин».

  3. Біль процесу (Process Pain Points): Клієнту незручно, складно або заплутано.

    • Приклад: «Щоб записатися до лікаря, треба висіти на телефоні 20 хвилин. Чому немає онлайн-запису?».

  4. Біль підтримки (Support Pain Points): Клієнт не отримує допомоги на етапі вибору або використання.

    • Приклад: «Я не розумію, як налаштувати цей роутер, а техпідтримка не відповідає».



Таблетка чи вітамінка?

Це ключове питання для розуміння того, чи будуть люди платити.

  • Вітамінка (Vitamin): Продукт, який «непогано було б мати». Він покращує життя, але без нього можна прожити.

  • Знеболювальне (Painkiller): Продукт, який вирішує гостру, нагальну проблему. Без нього клієнту погано.

Люди набагато охочіше платять за знеболювальне. Ваше завдання як маркетолога — або знайти гострий біль, або позиціювати свій продукт так, щоб він виглядав як ліки, а не просто як приємний бонус.


Як знайти біль клієнта? 5 практичних способів

Ви не можете вигадати біль, сидячи в офісі. Ви повинні піти в «поля». Ось де шукати:

1. Читайте погані відгуки конкурентів

Це золота жила. Зайдіть на Google Maps, Amazon або сторінки конкурентів у Facebook. Відфільтруйте відгуки за 1-2 зірками. Те, на що скаржаться люди — це їхній біль, який конкурент не закрив.

  • Інсайт: Якщо всі скаржаться, що піца приїжджає холодною, ваше УТП (Унікальна Торгова Пропозиція) — «Гаряча піца або повернемо гроші».

2. Спілкуйтеся з відділом продажів та підтримки

Ці люди на передовій. Запитайте їх:

  • Які запитання клієнти ставлять найчастіше?

  • Чому клієнти відмовляються від покупки в останній момент?

  • На що вони скаржаться після покупки?

3. Тематичні форуми та групи (Social Listening)

Де ваша ЦА (цільова аудиторія) виливає душу? Групи матусь у Facebook, чати айтішників у Telegram, форуми автолюбителів. Шукайте фрази:

  • «Як мене дістало...»

  • «Порадьте, як вирішити...»

  • «Чому ніхто не може зробити нормально...»

4. Інтерв’ю з клієнтами (CustDev)

Найкращий спосіб — запитати прямо. Але не питайте «Ви б купили мій продукт?» (вам збрешуть, щоб не образити). Питайте про минулий досвід: «Розкажіть, як ви востаннє вирішували цю проблему? Що вас бісило найбільше? Скільки часу ви на це витратили?».

5. Пошукові запити

Інструменти на кшталт Google Trends або Serpstat покажуть, що люди гуглять. Якщо люди шукають «як відмити скотч від вікна», значить, у них є біль (брудне вікно) і потреба (засіб, який це зробить швидко).


Як використовувати біль у маркетингу? (Формула PAS)

Коли ви знайшли біль, використайте класичну формулу копірайтингу PAS у своїх текстах та рекламі:

  1. Problem (Проблема): Назвіть біль. «Втомилися від того, що спина болить після робочого дня?»

  2. Agitation (Загострення): Підсильте емоцію. «Це заважає вам грати з дітьми, а вночі ви не можете знайти зручну позу».

  3. Solution (Рішення): Запропонуйте свій продукт як вихід. «Наше ортопедичне крісло розроблене лікарями, щоб зняти навантаження з хребта».


Висновок

Успішний маркетинг — це не про магію чи креатив заради креативу. Це про емпатію. Знайдіть те, що турбує ваших клієнтів, покажіть їм, що ви розумієте їхню проблему, і дайте їм рішення. Саме за це люди готові платити будь-які гроші.


І Головне - хто має хоббі або працю свого життя - пишіть Нам в контакти  -  Ми допоможемо і покажемо, як на цьому можна та потрібно заробляти через Ваш майбутній Блог!


Немає коментарів:

Дописати коментар