Воронка продажів та модель AIDA: Як перетворити випадкового перехожого на клієнта
Уявіть ситуацію: ви підходите до незнайомої людини на вулиці і кажете: "Купи мій товар за 5000 гривень!". Яка ймовірність, що вона погодиться? Майже нульова. Швидше за все, від вас просто втечуть.
У маркетингу це працює так само. Не можна продавати "в лоб" людям, які про вас нічого не знають. Щоб незнайомець став клієнтом, він має пройти певний шлях: від знайомства до довіри. Цей шлях і називається Воронкою продажів (Sales Funnel).
Сьогодні ми розберемо класичну модель цієї воронки — AIDA. Це фундамент, на якому будується 90% всіх успішних рекламних кампаній.
Що таке AIDA?
AIDA — це абревіатура, яка описує психологічний стан клієнта на кожному етапі шляху до покупки.
1. A — Attention (Увага)
Мета: Зупинити людину, вирвати її з потоку інформаційного шуму. На цьому етапі людина про вас не знає. Вона гортає стрічку Instagram, їде в метро або гуглить рецепт пирога. Ваше завдання — змусити її зупинити погляд на вашому повідомленні.
Що відчуває клієнт: "О, що це таке? Виглядає цікаво/дивно/яскраво".
Інструменти маркетолога: Яскравий банер, провокаційний заголовок, вірусне відео в TikTok, гучна вивіска.
2. I — Interest (Інтерес)
Мета: Утримати увагу та розповісти, чому це важливо. Увагу ми привернули, але вона триває секунди. Тепер треба зацікавити. Ми маємо показати, що розуміємо проблему клієнта або пропонуємо щось корисне.
Що відчуває клієнт: "Хм, це про мене. Ану розкажіть детальніше, як це працює?".
Інструменти маркетолога: Корисна стаття, чіткий опис переваг на сайті, безкоштовний чек-ліст (лід-магніт), відеоогляд товару.
3. D — Desire (Бажання)
Мета: Перетворити "мені цікаво" на "я хочу це". На цьому етапі ми підключаємо емоції та раціональні докази. Клієнт вже розуміє суть продукту, але ще сумнівається. Ми маємо довести, що наш продукт зробить його життя кращим.
Що відчуває клієнт: "Клас, я дійсно хочу цю річ! Вона вирішить мою проблему".
Інструменти маркетолога: Відгуки задоволених клієнтів, фото "До/Після", знижка з обмеженням часу (дедлайн), гарантії, демонстрація результату.
4. A — Action (Дія)
Мета: Закрити угоду. Клієнт хоче купити, але люди ліниві. Якщо на цьому етапі буде складно (незрозуміло куди платити, довга форма реєстрації), він піде. Завдання — максимально спростити фініш.
Що відчуває клієнт: "Все, беру. Куди натиснути?"
Інструменти маркетолога: Велика кнопка "Купити", простий кошик, можливість оплати Apple Pay/Google Pay, заклик до дії (Call to Action).
Чому це "Воронка"? (Трохи математики)
Чому цей процес називають воронкою (лійкою), а не трубою? Тому що на кожному етапі людей стає менше. Це природний відсів.
Attention: Рекламу побачили 10 000 людей.
Interest: Клікнули й перейшли на сайт 500 людей.
Desire: Додали товар у кошик 50 людей.
Action: Оплатили замовлення 10 людей.
Завдання маркетолога — робити цю воронку ширшою знизу. Тобто працювати над тим, щоб з 10 000 людей купували не 10, а хоча б 50. Це називається оптимізацією конверсії.
Приклад з життя: Як продати курси англійської
Давайте подивимось, як AIDA працює на практиці.
Увага: Ви бачите в TikTok смішне відео "Топ-3 помилки, через які з вас сміються носії мови". Ви зупиняєтесь.
Інтерес: В кінці відео спікер каже: "Хочеш дізнатися свій реальний рівень? Пройди тест за посиланням у профілі". Ви переходите, бо вам цікаво перевірити себе.
Бажання: Після тесту вам приходить лист: "Твій рівень — B1. Ти можеш дійти до C1 за 3 місяці за нашою методикою. Ось відгуки наших студентів, які вже знайшли роботу в США. Тільки сьогодні знижка 30%". Ви уявляєте нову роботу і хочете цей курс.
Дія: Ви бачите велику кнопку "Забронювати місце зі знижкою" і вводите дані карти.
Висновок
AIDA — це не жорстке правило, а карта. Розуміючи, на якому етапі знаходиться ваш клієнт, ви не будете пропонувати "одружитися" (купити) на першому побаченні. Спочатку приверніть увагу, потім зацікавте, розпаліть бажання і тільки тоді закликайте до дії.
Немає коментарів:
Дописати коментар